Mittwoch, 18. Oktober 2017


Warum es im Verkauf wichtig ist - zwischen die Augen zu sehen.

Stellen Sie sich vor, Sie erklären auf einem Messestand voller Leidenschaft einer interessierten Kundin ihr Produkt. Sie sind davon völlig überzeugt und können den Blick von Ihrem Produkt kaum abwenden. Der Blickkontakt mit der Kundin ist zwar zwischendurch vorhanden, doch fallen Ihnen kaum die nur Millisekunden dauernden leichten Zuckungen in dem Gesicht Ihrer potenziellen Kundin auf. Nachdem Sie alles erklärt haben, erhalten Sie genau die Antwort, auf welche wir Verkäufer und Verkäuferinnen gerne verzichten möchten: "Danke, ich überleg es mir!"

Was war passiert? Kaum merkbar - außer für ein geschultes Auge - zogen sich die Augenbrauen Ihrer Gesprächspartnerin zusammen, nur ganz kurz, jedoch mehrfach während Ihrer Produkterklärung, vielleicht auch begleitet mit einem leichten Rümpfen der Nase. Dies kann bedeuten, dass die Kundin Zweifel hatte, eine Erklärung nicht ausreichend war oder sie gerne eine Frage gestellt hätte, Sie jedoch in Ihrem Redefluss nicht unterbrechen wollte.

TIPP: Achten Sie speziell beim Erklären von Produkten und Dienstleistungen auf die kleinen Bewegungen der Augenbrauen. Halten Sie inne, wenn sich diese zusammenziehen und ermuntern Sie Ihr Gegenüber mit einer leichten Handbewegung, sich zu äußern. Tut er oder sie dies, bleiben Sie im Gespräch, tut er oder sie dies nicht, gab es eventuell eine andere Ursache für die Bewegung der Augenbrauen und Sie können das Gespräch fortsetzen.

 Bild 1                                                     Bild 2                                         Bild 3

Im ersten Bild sehen Sie, wie die Kundin die Augenbrauen leicht zusammenzieht und die Nase rümpft. Im Video dauert dies kaum länger als 120 ms. Im zweiten Bild sehen Sie die Handbewegung des Beraters - eine sogenannte nonverbale Aufforderungsgeste. Im dritten Bild ist der Kopf der Kundin leicht geneigt, der Körper dem Berater mehr zugewandt. Die Kundin signalisiert somit Bereitschaft weiter zu zuhören.

Ihre Expertin für Mimik und Körpersprache

Marion Lercher
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